Beneficios de la visualización de datos para el departamento comercial

Business Intelligence

El valor de lo visual es innegable. ¿Cómo entendemos mejor la marcha de nuestro negocio? ¿Con los datos reflejados en un gráfico o en una tabla con una larga retahíla de cifras? Gracias a los cuadros de mando o dashboards que incluyen las diferentes soluciones de software de Business Intelligence, los responsables del departamento comercial pueden ver en tiempo real el rendimiento de sus operaciones y de los miembros de su fuerza de ventas, detectar nuevas oportunidades e incluso simular escenarios para comprobar sus estrategias… En definitiva, disponen de un recurso que les ayuda a mejorar los resultados comerciales de su organización.

Aparte de liderar los esfuerzos comerciales de la empresa, un responsable de ventas debe afrontar cada día tareas muy diversas. Algunos ejemplos:

  • Identificar los patrones de consumo de los clientes
  • Consolidar la base de clientes existente y colaborar en la captación de nuevos clientes
  • Controlar y analizar el rendimiento de cada vendedor, así como de toda la fuerza de ventas en conjunto
  • Controlar y analizar las ventas de los productos y/o servicios
  • Ser parte activa en las campañas de marketing, fomentando la venta

Hoy en día, este responsable de ventas cuenta con un inmejorable aliado: el software de Business Intelligence, que desde una única herramienta le ayuda a gestionar todos los datos asociados a estos procesos, para someterlos a un profundo análisis.

Existen plataformas analíticas muy visuales como Tableau o Looker, ofrecen una completa visión de las métricas e indicadores clave de rendimiento (más conocidos como KPI, sus siglas en inglés) que las operaciones de ventas necesitan para optimizar sus previsiones, planificaciones y toma de decisiones. La capacidad de integrar los datos de los clientes y de marketing también es fundamental para comprender los escenarios de ventas y construir ventajas competitivas sin ralentizar la tendencia positiva de sus ventas.

Estas métricas e indicadores pueden desglosarse hasta un profundo nivel de detalle y se agrupan en cuadros de mando o dashboards. Además, permiten combinar criterios para obtener más información, por ejemplo, sobre los resultados de sus ventas por cada cliente o grupo de clientes y en los diferentes territorios, así como por periodos de ventas. 

Beneficios de la visualización de datos para los responsables de ventas

La visualización de datos que ofrecen las soluciones de Business Intelligence proporcionan grandes ventajas a los responsables de ventas de una organización. Entre ellas destacan:

1. Más y mejores ventas a la base de clientes. Gracias a un software de Business Intelligence como Tableau o Looker,  un responsable de ventas sabe de una manera muy visual cómo se comportan los clientes (tanto de manera colectiva como individual): qué compran y qué no, por qué canal lo hacen (venta directa, e-commerce, establecimientos físicos, plataformas online de terceros, etc.). Con esta información, puede ofrecer los artículos que buscan a sus clientes, hacer cross y up selling e incluso mejorar la estrategia de ventas reforzando los puntos más débiles o los que se prevé que crezcan.

2. Optimización del servicio al cliente. Analizando las ventas y conociendo los hábitos de compra de los clientes, un responsable de ventas conoce a la perfección las necesidades de sus clientes. Gracias a ello, la organización está en disposición de ofrecerles mejor servicio, consolidar su relación comercial y obtener su fidelización. Algunos ejemplos: se perfecciona el argumentario de ventas para poder responder cualquiera de sus dudas y mostrarle los beneficios económicos de su compra, se incorporan nuevos artículos al stock para complementar las ofertas o se trabaja con políticas de almacén que eviten la falta de existencias.

3. Éxito de las decisiones basadas en datos. El “olfato” suele acompañar a los buenos comerciales, pero el poder contrastar esa intuición con los datos da una nueva dimensión a la figura de responsable comercial. Al poder revisar el rendimiento, desglosando los resultados por cliente, vendedor o producto, puede aumentar las ventas. Revisando el histórico además conocerá la estacionalidad de las ventas y podrá prever las puntas de demanda. En definitiva, los datos son la mejor justificación para las decisiones tomadas, pues son contrastables y objetivos.

4. Punto de información único. En hojas de cálculo, bases de datos, ERP y CRM, TPV, aplicaciones diversas en la nube… ¡Nos sorprendería saber los múltiples repositorios donde las empresas almacenan sus datos de ventas de manera distribuida! Un software de Business Intelligence como Tableau o Looker, obtiene la información de todos estos orígenes y la muestra al responsable de ventas en un único punto, permanentemente actualizado. De esta manera se agiliza la toma de decisiones, se comparte la misma información entre todos los usuarios autorizados y se mejora el rendimiento global de la fuerza de ventas.

5. Apoyo a otros departamentos. El departamento comercial no es el único beneficiado de las ventajas de una solución de visualización de datos aplicada a ventas. Con la información que muestran estos cuadros de mando o dashboards, el área de operaciones también optimiza la planificación y previsiones de demanda de productos, y así toma con anticipación las decisiones oportunas a nivel de producción, desarrollo de producto y servicio al cliente. Al mismo tiempo, el área de marketing conoce las campañas de ventas que mejor funcionan y las que deben mejorarse o descartarse. Por último, el consejo de administración accede a su vez a cuadros de mando tan detallados como se desee muy detallados sobre la actividad de ventas, lo que le permite tomar decisiones con éxito en esta área y mejorar sus inversiones comerciales.

En Intelligence Partner tenemos amplia experiencia en ayudar a los responsables de ventas a mejorar sus resultados gracias al uso de herramientas de visualización de datos, como el software de Business Intelligence Tableau o Looker, recientemente incorporado a la oferta de Smart Analytics de Google Cloud. 

Te invitamos a comprobar cómo aprovechar todo el potencial de esta herramienta gestionando los datos de ventas de tu organización y convirtiéndolos en auténtica información con valor añadido.

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