5 funciones de un CRM para darle un empujón al departamento comercial

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Cuando se dispone de un sistema de gestión de relaciones con clientes, o CRM, lo que puede resultar más obvio es precisamente aprovecharlo para maximizar las acciones del departamento comercial. Pero lo que en realidad ocurre es que en muchas ocasiones no se aprovecha todo el potencial de la herramienta bien por desconocimiento bien porque no se nos “enciende la bombilla” para aplicarlo. Por esa razón, aquí te queremos hablar de 5 funciones de un CRM para pueden ayudar a tu mejorar la productividad de tu departamento comercial.

Las empresas se centran en mejorar procesos administrativos internos utilizando para ello  una herramienta de CRM, pero en ocasiones los que están verdaderamente junto al cliente (los representantes de ventas) no sacan todo el partido a la herramienta pues no perciben que les facilite el trabajo diario y por ello, lo consideran una pérdida de tiempo y un mal necesario.

La clave está en enfocar la implementación pensando en el usuario, en cada individuo, pero también considerando que toda la información debe ser compartida por todos los usuarios de  la empresa y por ello se requiere también de cierta estandarización. El acceso al “conocimiento” gracias a una herramienta altamente colaborativa es la clave del éxito en la adopción del CRM.

Una de las principales ventajas de las soluciones CRM es precisamente su capacidad para automatizar y estandarizar tareas, por eso te proponemos las siguientes 5 funciones que debe cumplir tu CRM para ayudar a al departamento comercial:

1. Presentar la información relevante siempre a mano.

Se debe poder acceder a los datos de los clientes potenciales y actuales de una manera clara y simple, concretamente:

  • Todos los datos importante del cliente deben encontrarse disponibles en una sola pantalla de fácil navegación.
  • Que la experiencia de uso sea consistente independientemente del dispositivo utilizado.
  • Que se puedan configurar y personalizar de forma sencilla incorporando datos esenciales desde prácticamente cualquier fuente: del propio CRM, de los pedidos, la contabilidad, de redes sociales (LinkedIn, Twitter,…), e incluso de servicios de datos empresariales como Dun & Bradstreet.

El objetivo final es poder disponer de toda la información relevante sobre el cliente cuando estemos delante de este para personalizar al máximo nuestro mensaje, no tratándolo como una cuenta impersonal.

2. Programando tareas de seguimiento.

Mandar manualmente emails comerciales no es la mejor manera de gestionar las acciones de marketing y comerciales, porque estas acciones no quedan registradas y es más difícil hacerles seguimiento.Se pueden por lo tanto programar recordatorios para seguir la comunicación y enviar mensajes comerciales concretos siguiendo ciertas pautas, como podrían ser horarios, campañas o acciones propias de los clientes.

3. Segmentando a los clientes adecuadamente.

Hoy en día “el café para todos” no funciona. Los clientes requieren información precisa, personalizada, y que tenga que ver realmente con ellos. Un sistema CRM puede gestionar adecuadamente una cantidad ingente de datos sobre clientes actuales y potenciales, y nos puede ayudar a segmentar los diferentes targets por los criterios que en cada momento convenga. Luego ya estará en nuestra mano el dirigirnos adecuadamente con los medios que tengamos a nuestro alcance.

4. Derivando el análisis de los datos al CRM.

Está claro que un buen CRM puede ser más rápido que cualquier humano a la hora de analizar datos de los clientes, sean estos procedentes de interacciones personales o de las resultantes de una experiencia de navegación en nuestro sitio web o nuestro ecommerce: preferencias y patrones de compra, etc. Actuando de esta manera el equipo comercial se podrá centrar en aquello que requiera un verdadero toque humano.

5. Cualificando leads.

El famoso Lead Scoring,  es el sistema que calcula de forma automatizada y con precisión matemática la calidad de los leads basándose en todas la fuentes de información disponibles y en puntuaciones previamente acordadas. Una vez puntuado cada potencial cliente, será el departamento comercial el que aproveche los datos para “atacar” a los objetivos que sean potencialmente más atractivos o más rentables.

Exponiendo estas breves pinceladas podemos deducir la utilidad de las herramientas CRM para que los departamentos de ventas consigan más clientes, o por lo menos centren sus esfuerzos de una forma más inteligente y controlada. Olvidándose de seguimientos manuales y de agendas personales en las que la información queda aparcada sin exprimir todo su valor para la empresa.

En Intelligence Partner estamos convencidos del valor de SugarCRM para potenciar el uso de la información empresarial, con el fin de mejorar las relaciones con los clientes. Una herramienta innovadora e indispensable para poner a los individuos en el centro de la gestión de los clientes, basada en una verdadera colaboración.

Patricia G. Duque – Inside Sales CRM

pduque@intelligencepartner.com

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